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网格板@销售中如何正确传带网格板销售团队者必学

点击量:  发表时间:2016-06-29

步骤一:阐述意义

这里的“阐述意义”指的不是阐述现在进行的事情对于对方的意义,而是阐述对于自己的意义,不是可以帮对方解决多少的问题,而是可以为自己解决多少的问题,以自己的角度出发。

比如说,在上课的时候,我不会去告诉听众你做错了什么,而会告诉听众我过去曾经做错过了什么,不会去告诉听众你会得到什么好处,而会告诉听众我因为某种改变而得到了什么样的好处。

尽量以他人的对做正面的教材,以及自身的错来作为反面教材,将自己过去所发生的事件传递给对方,启发对方感同身受。这个意义和好处是一定要说的,只是看我们用什么样的角度和方式去说,同样的内容,换一个不同的立场去诠释,对方的接受度可能就会大不相同,吸收的质量也会不一样。@网格板

步骤二:你做我看

“你做我看”的目的是要预先铺垫破除对方“我懂”“我知道”的自以为心态。店长不要一开始就告诉对方怎么做,而是先让对方在真实的状态下把自己的能力以及优缺点完全展现出来,这样店长可以借此先收集目前对方的能力水平以及过去经验做法的相关信息。

比如我们在教育员工表格填写的时候就可以先问对方:“这表格你一般都是怎么填写的,我们先来填写看看!”,千万不要让对方只是用嘴巴陈述,可以多些时间让其认真的动笔填写出来,一个人的水平高低白纸黑字就一览无遗了。 

步骤三:我做你看

“我做你看”是要让对方知道彼此的差距,从差距中取得我们接下来教育对方的巩固立场。

当学员现场已经将表格填写完毕后,作为带教的传授者也要将同样的表格、任务在对方面前再做一次,然后把结果呈现在对方眼前即可。

但是传授者值得注意的是,要想呈现的结果是很好的,那么前期预先做好店铺的准备功课是必不可少的环节,应当根据带教店铺目前的货品、人员、陈列、业绩状态等,把同样的表格提前先做一次,在教育员工表格应该如何填写的同时也让员工知道我们对于他店铺的实际状况是了如指掌的,甚至比他更加清楚,有数据、分析、总结、解决方案、计划安排,将自己良好的沟通能力及动手实操能力完全展现在员工面前,让其心服口服。您想学习更多相关文章吗?请添加微信号GLX988每天为您更新励志,销售,管理,商战案例,等经典文章,免费学习.此微信改变了千万人的命运,欢迎您的加入。

因为我们下市场所带教的东西都是有一定道理的,但是对方有没有意愿听、能不能接受都直接会影响到教完之后的效果。@网格板 

步骤四:找到差距

将员工填写的表格和传授者填写的表格放在一起,大家开始寻找差距,这时候传授者可以站稳在启发者的角色上而不是教育者的角色上。

因为有差距是肯定的,也是应该的,如果员工所填写的内容与我们的差距越大,就代表我们过去教得越不到位,更加应该做出深刻的检讨。

但要注意的是,寻找差距的目的是要让对方知道接下来应该在哪些方面努力,而不是透过差距的比较把优秀的光环建立在传授者自己身上。

在这个环节上非常忌讳传授者拿着两份结果开始上起课来,对比着每一点的不同,将彼此之间的差距剖析的头头是道,一路对比,会发现传授者越说越红光满面,而员工的脸却显得尴尬无比。

步骤五:解读内容 

解读内容的意思就是把差距是如何形成的,接下来应该如何缩小,做哪些事情和动作可以拉近距离等等,这个环节是由传授者对员工进行讲解教育,传递思维、知识和技术,以传授者解说为主,员工以听和提问为辅。所以它特别考验的是传授者“说”的功底,要记住,此时应当做到:@网格板

①说故事不要说道理。

②有褒有贬。

③谈行为不要谈个性。

④深入浅出。

⑤强化好处。

因此要达到良好的沟通效果,管理者在沟通之前可以站在执行者的角度思考和总结出所要传达的内容对执行者的利益和好处,这样可以让自己的沟通内容更加具有说服力,除了可以清晰的表达如何做之外,更重要的是可以让对方清楚为什么要为自己做。 

步骤六:实操演练

说一千遍不如实实在在动手做一遍,所有的理论和内容说明完之后,剩下的就是动手实操了。

所以管理者在带教尾声时,一定要坚持住自己的耐心,趁热打铁让其完成的演练。许多管理者在后续追踪的现场辅导里,会对员工做的不足之处给出指导,但是在给出指导之后也是经常会少了一个更高效的环节,那就是让他在你的面前按照新的标准重新再做一次。且不说他们之后会不会改变,可能当他们转身接待下一个顾客的时候,刚刚我所指导的一切他都已经忘光了。

其实员工带教是一个细活,需要有耐心,省不了事,因为省事的后果可能就是你必须再另外找时间把之前所有教过的东西全部抹掉重新再教一次,这样反而会更浪费时间和精力。@网格板

建议管理者不要只动手画一个表格或是写一个话术然后交给员工,还是可以跟员工一起动手做,彼此在交流探讨的过程中将工具制作出来,这样制作的同时也可以让员工理解到我们的管理思维,需要考虑哪几方面的问题,每个环节需要让员工弄清楚为什么,只有这样由大家共同商讨出来的成果,这样接受度也会大大提高。


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