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网格栅销售人员太能说顾客也会反感

点击量:  发表时间:2016-09-12

在《卖拐》中的精彩表演,让销售人员巧舌如簧、滔滔不绝地说个没完的形象深入人心。但同时,由于客户惧怕这种赵本山似的高超“忽悠”本领,销售人员往往还没来得及推销,就被拒之门外了。


销售人员怎样才能改变这种尴尬处境?当然,能说会道、沟通力强是做销售人员的必需具备的素质。但要作为合格销售人员,还有一个必要条件:选择适当时机,闭嘴。


为何闭嘴


保持一定的沉默,是有效的网格栅销售技巧。闭上嘴的目的在于腾出时间与空间来让客户表达,销售人员则成为一个专注的聆听者。


博恩·崔西在《推销员沉默和表达的哲学》中对于聆听客户谈话的重要性举例进行了说明。在成为推销员不久后,他就成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。令人惊奇的是,这次推销,他并没有用特别的技巧,仅有沉默。因为她丈夫刚因车祸过世,而博恩·崔西只是安静地听这位女士描述,偶尔插进一两句安慰。之后,他就建议她为孩子们购买保险,因为即便她将来没固定收入,孩子的教育和未来也不至于无以为继。


闭上嘴的另一大作用,是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容,以抓住客户的需求点。


美国著名销售大师约翰·阿瑟曾这样总结:“在销售过程中,销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品,而是应注意聆听,聆听客户对产品的需求是什么,由客户帮助你改变你的产品。”


有这样一句话:发言是一种表达,聆听是一种美德。具有美德的销售人员,客户怎么会拒绝呢?


如何闭嘴


1.真诚聆听网格板客户的谈话,并不时通过表情或简短的语句回应网格栅客户的谈话内容。

适当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的兴趣。因为你的回应表明他的谈话正在受到关注,从而有兴趣与你继续沟通与交流。而销售人员不仅行销机会将增多,而且将获得更多的客户需求信息。


2.任意打断顾客谈话是不礼貌行为,更不要加入话题或纠正他。

聆听是给客户谈话时间,这能使客户受尊重的自豪感油然而生,反过来会更加信任并尊重销售人员。所以,在谈话未完成之前,不要随意打断客户的谈话,认真聆听的态度会给客户留下好印象。


3.选择适当时机提问,确认你需要的信息,而这对于客户谈话的内容也是一种认可。

在适当的时机提问,不仅表明你在认真聆听网格栅客户的谈话,同时在认真思考客户谈话的内容,这会让客户有受到重视的感觉,并能引导客户谈出有利于行销的内容,这将便于收集所需信息。对于这些有用的信息,销售人员要及时进行记录。

所以,插接板销售技巧是需要销售人员在不断积累经验的过程中,不断反思和总结,善于发现,举一反三,归纳出自己的技巧。譬如:适时闭嘴

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